「インサイト営業」とは？　営業の新手法について正しく把握しておこう

営業の形というのは時代とともに変化していくものです。旧態依然の方法に縛られず、より効率的な方策を柔軟に選択できるよう、企業は軽いフットワークで舵取りをする必要があります。
 
企業の採用担当者においても、営業の新手法をきちんと理解し、最適な人材を採用することが求められています。そこで今回は、営業の新しい手法「インサイト営業」について詳しく見ていきましょう。

インサイト営業とはどういったものか

インサイト営業とは、Insight（洞察）という意味の通り、顧客が気づいていないニーズを見つけ出すという営業手法です。
 
現代は多くの情報があふれ、顧客が必要とするあらゆる商品やサービスが高水準で揃う時代です。顧客の満足度が高まり新たな商品やサービスを欲しない状態が続くと、企業の営業戦略は膠着状態に陥ってしまいがち。この状況を打開するための営業の新戦略が、インサイト営業なのです。
 
インサイト営業の仕組みを十分に理解して実績を作っていけば、効率的に業績を伸ばしていくことができます。

インサイト営業の具体的な手法について

インサイト営業は、顧客の潜在的な問題に対しての解決策を提供するという営業手法です。
 
従来のソリューション営業は顧客が認識している問題を解決するものでしたが、インサイト営業をする上では顧客の潜在的な課題を外部から指摘する必要があります。「そういわれてみれば、こういうものが欲しかった」という購買意識をもたせることが、インサイト営業のポイントです。
 
たとえば、「長年使っているから今さら変えるのは面倒」と長期間同じ商品やサービスを使用している顧客がいる場合、よりよい商品やサービスがあることを知らせて目を向けさせることも、インサイト営業のスタイルの1つといえるでしょう。

インサイト営業の効率的な実践方法とは

インサイト営業をよりよい形で実践していくためには、相手に適切なものをおすすめするレコメンド能力やマッチング能力が必要となります。
 
顧客の要望を聞くだけでなく、ときには顧客への提案も必要です。最適な提案を続けることは、顧客との信頼関係の構築にもつながります。提案をするときには主観的な表現ではなく、客観的な説明をして、なぜそれが必要なのかを訴えかけていくとよいでしょう。
 
ときには社内のAIシステムなども活用して分析をおこない、最適な提案をすることが成功につながります。振り返りやフィードバックで、さらにインサイト営業の精度を高めていくことも重要なポイントです。

 
インサイト営業とは、コンシェルジュのように顧客に対して解決策や課題を提示する営業スタイルのことです。
 
欧米ではすでに定着しつつある営業スタイルですが、日本で導入している企業はまだまだ少ないのが現状です。裏を返せば、それだけインサイト営業には可能性が眠っているということ。柔軟な営業ができる人材を確保したり、企業研修をおこなって営業の仕組みを周知したりと、さまざまな工夫をしてみましょう。
 

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